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“挑战二十万,我们有诺必达”

来自:东风南方     时间 2017-12-11    阅读数 274


“挑战二十万,我们有诺必达”

北京东风南方助力东风南方二十万销量目标达成

 

  北京是中国的政治、经济、文化中心,五百多万辆的汽车保有量成就这个国内最庞大的汽车市场,吸引各大汽车经销商在此群雄逐鹿各领风骚;而北京同时也是国内最早实行汽车限牌、限号的城市,激烈的市场竞争,也让身处其中的竞争者感受到前所未有的压力与挑战。

  20004月,东风南方开始进入北京汽车市场,北京东风南方由此成立。公司自成立以来,凭着自身集团性优势和开拓进取的发展精神,建立科学合理的管理机构和分工体系,组成以整车销售为中心、汽车维修、备件销售、信息反馈四位一体的客户服务跟踪体系。

  北京东风南方下辖三家东风日产专营店,一家东风启辰专营店、一家二手车中心,业务范围覆盖销售汽车、汽车维修、汽车零配件、汽车美容、二手车经营、汽车租赁等业务。在北京这个庞大的汽车市场里,北京东风南方充分发挥东风日产和东风启辰主力军、消防队、试验田的作用,在北京这个有着21家东风日产专营店,3家东风启辰专营店的复合辖区里引领发展共赢,捍卫央企责任。

保客自驾活动

  领跑,是一种习惯

  北京东风南方是一支有“文化”的团队,这种“文化”源自于耕耘北京车市数十年的积累和沉淀。从2000年初入市场的艰辛到2010年间超快速增长成为行业先驱者,再经历2011年北京限行限购到2016年的雾霾治理、保险费改,正是因为北京车市的风云变幻,让北京东风南方一直处于集团店的风口浪尖,也造就北京东风南方人勇于争先,团结一心,务实高效的精神。

全体员工启动会

  2017年,北京东风南方落实东风南方集团“深耕、聚能、突破”的经营方针,全体员工在东风南方北区总经理兼北京东风南方总经理尚宗林带领下,以“守土有责,守土负责”的心境和态度,发扬“抓铁留印、夙夜在公、精益求精”的工作作风;突出“营销上精准、销售上精悍、服务上精致、水平上精微、财务上精理、人事上精心、行政上精细,创新上精彩”经营管理主线,较好的完成各项业绩指标和经营突破。尤其在新车销售方面,北京东风南方亮马店继续领跑北京东风日产店,交车量位列第一,三合、大成店分别位列第三和第五,整体区域贡献度达21%

同城联合专场活动

  2017年是东风启辰独立运营的品牌元年,品牌影响力和产品力均处于起步阶段,面对北京这种以中高端车型为主导的汽车市场,新车销售遭遇瓶颈。为助力“二十万”目标的达成,北京东风南方在接到挑战目标后,立即成立启辰项目小组,在亮马、三合、大成等日产展厅进行渠道开拓,同时开展各职能部门业务培训,严格按照启辰运营管理规范和经营管理标准、方针,在提升销量的同时提升启辰的品牌力。

同城联合专场活动

  在东风南方集团“挑战二十万 拼搏创不凡”活动中,北京东风南方在保障东风日产目标的同时也向每家日产店下发启辰销量目标,全面发力启辰,保障自主品牌的快速成长,全面管控进度,保障年度整体销量目标的达成。截止11月底,北京东风南方年度挑战目标8508辆,已实现销售8573辆,达成挑战二目标96%。其中,启辰目标852辆,已完成707辆,完成率83%12月将全力以赴,保证目标完成。北京东风南方将利用年底时间向东风日产及东风启辰年度目标发起冲锋,助力东风南方集团年度二十万辆的销量目顺利达成,挑战二十万,没有不可能!

销售动员合影

  创新,永不止步

  北京,一直是国内各家汽车经销商的必争之地,京畿重地,群雄逐鹿的营销之争风起云涌。如何结合市场环境发挥渠道的优势和充分调动营销人员积极性是北京东风南方营销的重点课题,也是保证目标达成的制胜法宝。

  在渠道开拓上,优化营销传播策略,开展以“海---火”为组合的营销传播计划(海-网络营销、陆-社区营销、空-FM1039交通服务热线、火-4R联合作战),同时利用新媒体邀约技巧与工具,结合东风日产和集团电商活动资源,每双月开展“助力20万”主题同城联合营销活动,实现线索与成交的最大转化。日前,整体网络渠道成交占比高达60%,单次活动成交近500辆,创历史新高。

  在保客置换上,在实行限购政策的北京,置换类客户一直新车销量提升的突破口,销售占比逐年递增。2017年,北京区域按照不低于50%的置换率(不含新北京人上牌)进行管控,截止10月,整体置换率位列集团区域排名第一,同比提升15.6%,其中保有客户置换同比增长47%。日常工作主要围绕促销提醒、专场活动、人员培训等方面开展,重点面向保有客户群体进行开发,定期开展置换专场活动,巩固核心客户。每双月组织1-2场专场置换活动,结合保有客户专项政策,在国家报废补贴缩减不利政策背景下,开展“补贴差价,我买单”活动,最大程度吸纳报废置换客户,同时结合“来店置换,保费升级”优惠活动,促进保有置换客户成交。在人员培训方面,加强整体“软”实力,平均每双月组织一场关于置换政策、成交技巧的经验推广培训,培训后进行业务考核,未通过考核销售顾问当月置换任务增加10%,培训目的要求新车销售与评估师勤沟通、随时跟进业务进度,最终提升客户满意度,促进新车及二手车业务量的共赢。

  在金融业务上,2016年金融渗透率在25%左右,这与北京客户群体消费习惯有关。2017年,北京区域内重新调整组织架构,设立专人专岗。截止11月,北京金融渗透率已提升至38%,同比增长45%。在日常的业务流程中,要求对每个客户进行相应的金融试算,金融试算率按照90%进行管控。为了激励销售顾问重视金融业务,每个月对于金融渗透率超过50%的销售顾问每辆车进行额外奖励。每日晚报,金融专员统计当天分期试算率,在第二天的晨会上进行汇报,实时提醒销售金融业绩达成情况。为了能更好的提高金融渗透率,先后与建设银行、招商银行、中国银行、民生银行和上海银行等达成合作。同时不断提升金融团队的业务技术水平,对于厂家和集团组织的所有金融类产品培训,都会安排专人参加,外出培训人员回公司以后对销售顾问进行转训,从而在整体上提高销售顾问的金融业务水平。

销售顾问启动会

  匠心,脚踏实地仰望星空

  如果说创新是企业发展的保障,那么夯实基础就是企业生存的根本。2017年,北京东风南方全面梳理水平事业板块各项业绩指标,与集团各区域进行对标,做好弱项改善与提升,正如尚总所说“高点定位,实点用力”。在这中间也涌现出一群可爱的人儿,他们以匠心提升服务,以真诚对待客户,他们在平凡的工作岗位上,成为了不平凡的自己。

  范丽娜是一名来自北京平谷的80后,2005年入职北京三合店,起初任职信息主管,一做就是八年,但是她不甘于现状,主动申请调换岗位,成为一名销售顾问,一做又就是四年。截至11月,范丽娜共计销售298辆,月月完成任务的120%,单月最高金融比达到75%。范丽娜说作为一名销售顾问有着良好的心理素质,包括承受压力、承受挫折、同时还要拥有耐力、虚心和宽容,要以不变应万变,应对市场的瞬息万变,才能够应对客户的万般挑剔。在她看来,不同的人有不同的沟通方式,要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,采取不同的应对话术。

营销动员会

  当然,工作不可能一帆风顺,也会有失败的时候。当遇到被客户拒绝的情况,她会说:“干销售这行就要脚踏实地,认真倾听客户的需求,如果客户不选择我们,肯定是我们哪里出现不足,热情不够或者产品没有达到客户的预期,所以我们要不断地自我反省,总结经验。”她的销售秘诀就是——富有亲和力,对待工作耐心仔细,热情真诚。

  生活中她是一个拥有两个宝宝的妈妈,在工作与生活中合理支配自己的时间,对待教育孩子要时刻不能放松,对待客户更要时刻不能懈怠,分配的合理,角色的转变,生活与工作的交接,得到家人的支持是她工作前进的动力。作为一名优秀销售顾问,在助力“20万”期间,必须要起到模范带头作用,在8-11月这四个月里,三合店一共交车1102辆,其中10%的销量是范丽娜贡献的,并且是第一个成交劲客、西玛等重难点车型的销售顾问,有效的带动销售部整体销售积极性。

  北京亮马店销冠郑旺曾接待过一位特别“认真”的客户,认真到带着手电筒过来,拿着手电筒对着外观一遍一遍的看,座椅一遍一遍的摸,光看外观就看4个小时,客户特别追求完美,所买的雨眉、踏板等新车装饰,怕工人装的有瑕疵,都是自己看图纸自己安装,郑旺回忆说:“当时卖这车,我捏了几把汗”,事后客户说“我之所以买你们的车,不是我有多喜欢你们车,而是因为你,因为你郑旺能够不骄不躁,耐心心的把我接待完,我也看了好多品牌的车,但是他们的销售顾问没有一个能够做到从头到位细致接待完的。”之后这位客户还多次推荐朋友购车。郑旺全年销售251辆,其中保客推荐119辆,占总销量47% 11大于2,在郑旺这里体现的淋漓尽致,俗话说有付出就有回报,郑旺为客户提供满意的服务,收获自己强大的保客销售团队,有客户笑称自己是郑旺的编外销售员。

  大成店销售顾问路锁金自2016年入职以来,分期业务能力快速提升,当前分期渗透率稳定在60%以上,路锁金对于自己的每一个客户,都会根据客户的具体诉求,向客户推荐对应的金融产品,他的原则是只要客户有做分期业务的潜在条件,一定不能放过每一次机会。不仅在分期业务方面,路琐金在每一个业务板块都力争做到最出色,在他的影响下整个销售团队的争先创优热情更加高涨。

  以客为尊,一直是北京东风南方服务理念。客户汽车生活消费心理和行为越来越个性化、碎片化、理性化,如何经营客户,需要我们换位思考,理解客户,发现客户,创造客户。2017年,北京东风南方强化客户服务监察工作,成立独立运营小组,对每一位新车主实行交车面访,落实3DC5DC等多维度回访制度,多角度探究客户的真实满意度,与客户建立长期联系。截止11月,北京东风南方保客推荐销量2105辆,销量占比26%,同比提升5%。北京东风南方副总经理赵旭常说:“客户服务不是一句口号,客户满意也不仅只体现在分数,他需要我们所有人身体力行,从点滴做起,越是‘有问题’的客户越能创造价值”。

  2017年收官在即,相信北京东风南方能够在“挑战20万,拼博创不凡”立功竞赛活动中交上完美答卷,不断进取、不断完善、不断追求、不断创造,在奋进的道路上继续镌刻开拓者的荣耀!

 


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